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미신을 통한 TLO의 역할 및 준비

  • 작성자
    김명수
  • 작성일
    2008-12-08 18:51:53
  • 조회수
    2849

매년 가을이 되면 대학의 기술이전조직 역시 이 시기가 다가오면 남모를 분주함에 애를 먹는다. 대학 나름대로의 전략을 수립하여 각 기관의 우수한 기술들을 공개하고 이를 통하여 실적을 내기에 여념이 없다.

산학협력 EXPO는 2006년 “Techno Fair"로 시작할 당시 단순 전시 행사에서 그 틀을 업그레이드하여 2007년 미공개 신기술투자 박람회로 이어지며, 명실공이 대학의 기술이전 행사중 메인으로 자리를 잡아가고 있다.

우리 중앙대학교 역시 산학협력 테크노페어, 즉 대학미공개신기술투자박람회를 통하여 다양한 마케팅 방법들을 시도해 볼 수 있는 좋은 기회가 되었고, 기술이전 성과를 창출하기도 했다.

최소한의 인력과 예산을 통하여 최선의 기술이전 성과창출, 이는 곧 모든 기술이전조직이 꿈꾸는 모습이라 할 수 있다. 하지만 최소한의 투입보다 중요한 것은 효율적 투자와 전략적 기획임도 잊지 말아야 한다.

또한 철저한 준비작업과 사후관리 없이 행사는 말 그래도 행사로만 끝날 수 있다.

보여주기 위한 전시 및 단순한 상담만을 통하여 실적을 기대한다는 것은 어려운 것임에 틀림없다. 효율적 투자와 준비를 위하여 대학 TLO들 마다 각자의 전략과 방법을 가지고 있음에 틀림없다. 또한 우리대학 역시 나름의 독특한 마케팅 방법론에 대하여 고민하는 것도 사실이다.

다행히도 중앙대학교는 지난 3년의 행사를 통하여 꾸준한 기술이전 성과를 창출하고 있다. 특별하게 내세울만한 방법론이 없음에도 불구하고 성과를 창출함에 있어 많은 TLO들이 그 비결을 궁금해 하였다. 이에 누구나 할 수 있음직한 방법론에 대하여 정리해보기로 하였다.

우수한 기술이라도 어떻게 마케팅 전략을 수립하느냐에 따라 그 활용도는 달라질수 있을 것이다.

이에 지난 3년동안 우리대학의 산학협력 EXPO를 준비한 과정과 전략 등을 소개하고, 대학 TLO에게도 좋은 참고자료가 되었으면 하는 바램으로 글을 기고하고자 한다.

1. 눈에 띄는 전시, 부스에서 경험하라.

기술전시 및 상담행사를 준비하면서 가장 힘든 것은 어떤 기술을, 어떻게 전시할 것인 하는 것이다.

2006년 산학협력 테크노페어 행사 당시 우리대학은 이 행사를 통하여 본격적으로 중앙대학교 TLO의 활동을 시작하기로 하고, 기술전시를 통하여 중앙대학교 기술이전 조직 홍보를 1차 목표로 삼았다.

IT 기술에 대한 시장의 전반적인 수요가 높은 점을 감안하여 가장 눈에 띄고 전시효과가 높은 홈네트워크 구현기술을 선정하였고 전시 뿐만 아니라 관람객이 직접 참여 또는 경험할 수 있는 몇가지 아이템을 추가적으로 준비하였다.

행사 당시 모든 전시는 일괄적으로 기획되어 모든 부스가 통일되어 있었다. TLO 입장에서는 가장 편한 전시 방법중의 하나였다. 특색 없는 전시로 그치기에도 쉬웠다.

하지만 중앙대학교 TLO만의 모습을 보여주기 위해 참여한 첫 대형행사에서 우리 대학만의 차별화가 필요하였고, 행사 주최측인 학술진흥재단에 문의하여 별도 제작을 허가해달라고 요청을 했었다. 물론 일반 전시부스보다 훨씬 좋게 꾸며야 한다는 학진의 요구가 있었고 우리 TLO의 고민은 이때부터 시작되었다. 우리대학의 부스로 인하여 전체행사가 자칫 잘못될 수도 있기 때문이었다. 하지만 위기는 곧 기회로 전환하는 것이 우리 TLM들 아닌가..

해당 연구실과 부스전시에 대한 기획을 시작하였다. 기존에 있던 전시장비 이외에 추가적으로 경험할 수 있는 아이템을 추가하여 제작하기에 이르렀다.

행사 전일 밤을 새면서 연구원들과 부스를 설치하고 시험작동을 하고 행사당일 아침을 맞이했다.

결과는 대성공이었다. 독특한 부스 덕택으로 인하여 주요 언론사들은 우리대학 부스를 앞다투어 소개하며 전체 행사를 홍보하게 되었다. 이 때까지만 하더라도 소기의 목적을 달성한 터라 사후 기술이전 계약체결까지는 상상도 하지 못했다. 하지만 홍보의 영향을 통해, 한 기업과 인연을 맺게 되었고, 지금도 그 기술은 통상실시조건으로 계약이 체결되고 있다.

2. 상담기술과 출품기술의 적절한 조화를 꾀하라.

2006년 산학협력 테크노페어 이후 많은 TLO에서 전시를 위한 전시행사는 그만두어야 한다는 목소리가 높아졌고, 이를 주최측 및 주관기관들이 반영하여 2007년에는 전시가 아닌 기술상담이 중심이 되는 “대학 미공개신기술투자 박람회”를 기획 행사를 개최하였다.

2개월 이상의 준비기간을 통하여 기술상담예약을 사전에 기업으로부터 신청받고 기술자료들을 사전에 제공하여 행사를 준비하였다.

미공개 신기술이라 함은 출원이후 공개되지 않은 기술로서 기업의 입장에서는 약간의 비밀유지계약을 통하여 따끈따끈한 신기술을 맛볼 수 있는 좋은 기회를 제공받은 것임에 틀림없었다.

우리대학도 이러한 미공개 기술임을 감안하여, 상담위주의 행사에 집중하며 준비를 하게 되었다. 하지만 2006년처럼 차별화된 전략을 수립할 수는 없을까라는 고민을 시작했고, 그 전략은 바로 “현장에서 상담을 할 수 있도록 하자”였다.

흔히들 기술상담을 위해 명세서, 발명자의 기술소개 자료, 비밀유지 계약서 등을 준비하고 현장에 나간다. 하지만 기업은 눈에 보이는 기술을 원한다는 것은 지난 몇 년의 경험을 통하여 우리는 알고 있었다.

“그래, 시제품을 제작해보자! 기술력이 되는 것만이라도 보여줄 수 있도록 하자”

상담기술 선별이 끝난 후, 시각적 효과가 띄어날 수 있도록 판넬을 제작하고, 상용화 가능성이 높지만 이전되지 않은 기술을 선별하여 시제품 제작으로 이어지게 하였다.

다시 말해 전시 및 상담 현장에서 관람객들이 전시 기술의 결과물을 체험할 수 있도록 하게 한 것이다. 이는 행사 진행 이틀 동안 무수히 많은 관람객이 전시기술을 체험할 수 있도록 하였으며, 이는 타 대학 상담 기업들에게도 영향을 줄 수 있었다. 즉, 기술상담회에 적절한 전시효과를 겸비하여 더 많은 기업을 만날 수 있게 된 것이었다. 그 결과는 대학에 1억5천이라는 기술료로 화답을 해주었다.

3. 연구실과의 지속적인 교감! 교수들이 직접 발로 뛰게 하라.

2008년 금번 행사에서는 지난 2년간의 눈에 띄는 전시, 경험할 수 있는 전시에서 한단계 더 업그레이드하여 관람객이 참여하면서 오랫동안 우리 부스에 머물 수 있고, 동 기술이 직접적으로 사업화에 오랜 시일이 걸리지 않음을 보이는 것에 초점을 두었다.

이러한 기술 아이템을 선정함에 있어서 가장 중요한 것이 바로 연구실, 즉 교수와 연구원들의 협조라 할 수 있다. 연구원들의 협조 없이는 어떠한 전시, 기획, 상담도 이루어질 수 없다. 특히 기술 상담에 있어서는 상담시 기술을 충분히 설명할 수 있는 교원 및 연구원들이 반드시 참석해야 한다. 그렇지 못할 경우에는 분명 상담신청자에게 우리는 이렇게 전달할 수 밖에 없다.

“죄송합니다. 기술의 상세한 내용은 추후에 별도로 보내드리도록 하겠습니다”

이렇게 된다면 TLO는 그 기업으로부터 분명 신뢰를 잃을 수 있다. 그렇기 때문에 TLO는 반드시 충분히 기술전시 및 상담을 준비하여야 한다. 적어도 기술의 상세한 설명을 할 수 없다면, 충분한 사전 자료를 바탕으로 상담기업의 기초적인 궁금증을 현장에서 해결해주어야 한다.

지난 3년동안 전시대상을 선정함에 있어 행사일자가 코앞인 상태에서 연구실에 협조를 구했다면 실패할 가능성이 높았을 것이다. 시간이 부족한 탓에 연구실과 별도로 상담 및 행사를 준비할 수도 없었을 것이다. TLO는 1년 365일 Open-Mind로 연구실과 사전 교감을 충분히 가져야 한다. 실제로 우리대학의 지난 3년간의 전시 기술은 기술이전 전담조직이 행사시기에 맞추어 직접 발굴했다기 보다, 지속적인 중앙대학교 연구실 방문 프로그램을 통하여 해당 연구실의 시제품 현황을 속속들이 잘 알고 있었기에 가능하였다고 할 수 있다.

2006년의 경우, 해당 연구실은 대형 정부연구과제를 수행하는 연구실로서, 연구시작 당시 기술이전조직이 결합하여 연구성과활용 및 정부 기술료에 대하여 지속적으로 관리를 하였다. 전시 참가에 있어 흔쾌히 교수의 승낙을 받았으며, 기술성과활용에 있어 연구비 내 직접비 중 기술전시 비용을 책정하게 하여, 이 예산을 통하여 시제품을 제작할 수 있었다.

2007년에 참여한 연구실은 정부연구과제를 수행하고 있었지만 기술이전 전략 부재로 우수 기술을 상품화 하지 못하고 있었다. 그러나 동 행사 이전에 시제품을 제작하여 연구실 자체적으로 기술이전을 준비하고 있었고, 때마침 미공개신기술투자 박람회 행사에 참여하여 홍보효과를 톡톡히 볼 수 있었다.

우리대학은 CAU-VAL(Visit All Labs)란 연구실 방문프로그램을 통하여 그간 연구실에 대한 정보를 충분히 수집하고 있었다. 특히 많은 정부연구 및 산업체연구과제를 수행하지 못하지만 우수 기술을 보유하고 있는 연구실이 많이 있고, 기술이전 관심도 또한 높음을 사전에 알 수 있었다. 또한 06년, 07년 2년의 행사를 통하여, 기술이전 성과를 창출하였기에, 행사 개최 참가에 대한 인식의 전환을 가져올 수 있어 마케팅 예산을 따로 편성할 수 있었다. 이로 인해 2008년에는 시범적으로 2개 연구실을 선정하여 시제품 제작 비용을 일체 지원하고 행사에 참가할 수 있었다.

또한, 3년간의 행사를 충분히 빛낼 수 있었던 것은 항상 해당 발명자인 교수들이 직접 전시기술의 설명과 상담을 행사장에서 수행하여 기업들에게 기술에 대한 믿음과 신뢰를 주었기 때문이다.

3년 동안 행사를 진행하면서 자부하는 것은 기술이전조직과 교원, 연구원과는 뗄레야 뗄 수 없는 관계로 발전하였다는 것이다. 같이 밤을 새며 전시를 준비하며 쌓은 정은 쉽게 사라지지 않는 법이다.

 

4. 영원한 나의 고객! TLO의 유연한 자세.

많은 기술이전전담조직들이 상담신청기업만을 상대로 열심히 마케팅을 수행하는 경향이 있다. 그러나 실제로 상담신청 기업 이외에도 무수히 많은 잠재 수요기업이 있다는 것을 반드시 기억해야 한다. 만약 우리대학이 이러한 행사를 상담신청기업 중심으로 준비를 했었다면 기술이전 계약은 성사되지 못했을 것이다.

실제로 2007년 전시 기술의 경우, 해당 기업은 다른 기술에 관심이 있어 우리대학 부스를 방문하여 상담을 하였으나, 해당 기술이 기업의 사업화 전략과는 부합되지 않는 기술이라 판단하여 돌아설 때 전시기술의 존재를 알았다. 이에 전시기술에 대하여 자세히 설명을 하기 시작하였으며, 이를 통하여 기술이전 계약을 체결하기에 이르렀다.

특정기술에 대한 상담 및 협상이 실패했다고 해서 쉽게 포기하지 말고 우리 대학이 보유한 다른 기술들에 대해 많이 알게 하는 기회를 제공하고 관심을 갖게 하는 것이 중요하다.

2006년 홈네트워크 구현기술의 경우, 2007년에 3건의 기술이전 계약체결, 2008년에는 5건의 계약을 체결하였으며, 2007년 전시기술의 경우 1건의 통상실시계약을 체결하였다.

한번 고객을 영원한 나의 고객으로 만드는 비법은 한번 고객을 어떻게든 만족시켜야 한다는 것이다. 우리대학의 경우 그 기회를 미공개신기술투자박람회에서 충분히 찾을 수 있다.

 

올해 출품기술 중 곡식 살균제와 관련한 기술이전을 준비하던 중, 상담기업이 행사 당일 킨텍스로 오지 못한다는 얘기를 하였다. 우리는 바로 그 기업이 있는 경기 화성으로 향했다. 해당기업의 매출규모, 생산라인 등을 직접 파악하고, 기업의 제품 중 우리의 기술이 이전될 수 있는 제품을 분석하였으며, 이 결과를 해당 발명자에게 사전에 통보하고, 발명자와 TLO, 기업 대표이사와 기술미팅을 가졌다. 기술적으로 충분한 교감을 가지고, 마무리 단계에 접어들 즈음, 기업으로부터 해당 기술이 직접적으로 자기 회사 제품에 적용되지 않는다는 것을 통보해 왔다. 기술의 적용범위가 문제가 된 것이다.

우리는 기술이전 협상을 포기한 것이 아니라. 발명자와 상의하여 신규발명 및 출원을 지시하였고, 곧바로 기업을 다시 찾아가 충분히 가능하다는 것을 설명하고, 기술이전 계약을 준비하기에 이르고 있다.

이렇듯 기업과의 협상시에는 순간순간 변화되는 돌발상황이 자주 발생한다. TLO의 유연한 대처가 없다면 기술이전 성사는 어려울 수 밖에 없다.

 

5. 땀은 배반하지 않는다.

많은 대학 TLO들은 기술이전 계약건수와 기술료 수입에 사활을 걸고 고민하고 또 노력한다. 당장에는 그 결과가 실적으로 귀결되지는 않지만 나중에 그것도 생각지 못한 시점에 상담신청으로, 계약으로, 기술료로 보답을 한다.

우리 대학은 지난 몇 년동안 상기 산학협력테크노페어 행사와 각종 기술전시 행사에서 보유기술편람과 기념품, 그리고 쇼핑백을 들고 지나가는 불특정 다수 기업인들에게 무작정 나누어 주었다. 혹자들은 "다 쓸데 없는 일이다"라고 했지만 그 결과는 몇 년이 지난 이후에 나타났다. 1,000명에게 기술자료를 나누어 주었을 때 단 1명이라도 피드백이 있다면 성공한 것으로 우리는 생각한다. 이러한 땀과 마케팅의 다양한 방법을 통하여 우리대학은 충분한 보상을 받을 수 있었다. 바로 기술이전 계약과 기술료 수입으로 말이다.

6. 결어

다행히도 2008년 상담행사를 치루어 내면서 많은 대학들이 상담을 준비하고 부스전시를 준비함에 있어 변화된 모습을 볼 수 있었다. 또한 한 언론에서는 “소문난 잔치에 먹을 것도 많다” 라는 기사 타이틀로 행사를 홍보하였다, 그만큼 대학 TLO들의 전시 기획력이 나날이 발전함을 알 수 있다.

소문난 잔치는 어느 대학 혼자서 만들어가는 것이 아니다. 기술이전을 경험하는 모든 대학에서 같이 만들어 나가야만 말 그대로 먹을 것이 많은 잔치가 될 수 있다. 


오늘도 어디선가 기술관련 전시회, 설명회, 상담회가 열리고 있을 것이다.

행사는 우리가 참가하는 것이 아니라, 행사는 우리가 만들어 간다는 마음가짐이 우리 기술이전 매니저들에게 필요하다.

기회는 무수히 많다. 그리고 고객을 만날 기회도 앞으로 무궁무진하다. 그 기회를 어떻게 활용할지에 항상 고민하고, 어떤 기회를 어떻게 맞이할 것인가에 항상 준비해야 한다.

끝으로 기회를 스스로 만들어가는 TLO가 되었으면 하는 바램으로 글을 마친다.



  • 손영욱 2008-12-09 13:32:02
    누구나 알지만...누구도 쉽게 실천하지 못하는 자세와 사업들...
    중앙대의 급성장에는 이유가 있네요...
    똑같은 현상을 보고도 평가는 참 다양하게 나옵니다.
    2009년 미신은 또 어떻게 발전해 나가야 할까요?
  • 이수연(단국) 2008-12-12 11:16:26
    바쁜 중에도
    혼자만 혹은 교내에서만 공유하지 않고 보여주셔서 감사합니다 ^^
    샘 멋져요!!
  • 신명철(JJ) 2008-12-15 14:49:56
    글 잘 읽었습니다.. 후발대학들에게 많은 도움이 되는 글 같습니다.
    현재는 연구과제 관리를 담당하고 있지만,
    얼릉 기초를 다지고 우리 대학 TLO를 위해 힘써야 할 것 같습니다.
    자극이 마구마구~~~
  • 윤승현 2008-12-22 17:58:27
    멋집니다.
  • 김주연 2009-07-28 19:42:32
    김명수선생님. 끝까지 눈 못떼고 읽었습니다. ^-^ 멋지셔요!!

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