올만에 책을 읽었습니다. 마케팅의 천재가된 맥스.. 제프콕스라는 The Goal의 저자인데. 소설형식으로 여러 가지 내용을 담아서 그려내는데 탁월한 재주가 있는 사람인 것 같습니다. The Goal의 경우 좀 읽기에 빡빡한데. 이번 책은 편안하게 읽을 수 있게 썼는데 내용은 많이 들어가 있습니다. 여러 가지로 바뻐서 여러 선생님들이 책 읽을 시간이 없으실 것 같아서 개략적인 내용하고 생각할 부분 올립니다. 줄거리는 비교적 간단합니다. 맥스라는 세계최초로 바퀴를 발명한 사람이 사업화하는 과정을 이야기 형식으로 풀어쓴건데. 발명을 하고나서 물건을 팔려고 하는데 팔릴 턱이 없져. 그래서 처음에 오라클오지(컨설턴트라고 생각하면 될 듯합니다)를 찾아가서 자문을 구합니다. 그래서 나온 처음의 자문 결과는 다음과 같습니다. 1.우리의 고객은 누구인가? 무겁고 커다란 짐을 신속하고 쉽게 그리고 저렴하게 옮기고자 하는 사람들 2.우리의 경쟁자는 누구인가? 무거운 짐을 옮기는 데 필요한 기존의 방법을 팔고 있는 모든 상인들(코끼리 상인, 낙타 상인, 썰매 제조자들) 3.고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가? 새로운 기술이 보증하는 엄청난 성과를 얻기 위하여 이전에는 가능하지 않았던 일을 할 수 있는 기회를 제공받기 위하여 4.고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가? 우리가 바퀴의 유일한 공급자이기 때문에 5.고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가? 검증이 된 방법을 제공하기 때문에, 고객이 아직 우리의 기술을 모르기 때문에 6.세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가? 위의 자문결과를 토대로 여러 명의 마케팅 전문가를 고용하여 사업화를 시도했는데 실패하다가 클로저카시우스라는 사람을 채용하게 되면서 물건이 팔리기 시작합니다. 그 이후로도 여러 가지 난관이 있고, 그때마다 새로운 사람을 채용하면서 문제를 해결해나가는 과정인데. 각 사업단계별로 추진해야되는 것이 다르다는 부분과 시장성숙도에 따라서(경쟁자의 등장, 가격의 하락)전략이 다르다는 것을 충분히 설명하고 있습니다. 관련한 4명의 등장인물 성격은 다음과 같습니다. -S커브 단계별 인물설정입니다. 클로저카시우스 -매우 정력적이며 외향적이다. 처음 만나는 사람을 쉽게 고객으로 만들며, 언제나 거래를 성사시킬 준비가 되어있다. 신제품에 대한 정보를 완벽하게 수집, 돈에 대한 욕심 및 세상을 변화시키려는 포부가 강하다. 프리젠데이션을 통한 거래성사가 많다. -전체시장의 1%만 공략, 탄생기시장을 선점한다. 꿈을 구축한다. 고객의 환상과 욕망을 자극 -품목이 독특하고 고가일지라도 간단한 방법으로 고객을 유인하여 한두 번의 만남으로 거래를 성사시킨다. -첨단을 상징하며 개척정신이 뚜렷하다. 자금이 풍부하고 성공에 대한 잠재력이 크다. 최고의사 결장자와 직접 대면한다. -드라마틱한 효과를 추구하며, 일반적인 이의에 대하여 세세한 해결방법이 아니라, 꿈과 감성을 통하여 해결한다. 마법사 토비 -자신만만하며 순발력이 탁월하다. 팀원, 팀리더로서의 역할이 가능, 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 있다. 영업을 경영진으로 올라가는 디딤돌로 본다. 모든일의 중심에 있기를 좋아한다. 복잡한 인간관계를 관리하는데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탁월하다. -전체시장의 20%가지 공략, 고속으로 성장하는 시장에 적합하며 3-5년에 걸쳐 제품을 재개발 -판매하는데 있어서 과정이 복잡하다. 한두번의 만남으로 거래가 성사되지 않고 수개월이 걸린다. 프로젝트를 수행하는 동안 돈독한 관계를 맺는다.  전문적이고 발전지향적이며 상대를 가르치려고 한다. 기술적우위 확보 -뛰어난 기술력 및 고객시스템 제공, 세미나, 우편물, 기술성과 홍보 등을 통해서 거래를 성사. 동시에 여려유형의 고객과 접촉 -고통보다 이익이 많을것이라고 합리적으로 설득한다. 인간관계 구축자 빌더벤 -시민정신이 강하며 유쾌하고 사람을 좋아한다. 기업을 상대로 세일즈 하는 것을 좋아한다. 고객의 불만을 해결하고 거래를 성사시킨다. 지속적인 비즈니스 관계를 구축 -시장의 70%, 점진적인 성장시장, -인간관계를 통하여 새로운 고객구축 세일즈캡틴과 팀원들 -쾌활하며 외향적이고 매사에 낙관적, 회사에서 기대하는 이상으로 잘하려고 하지 않는다. 하루하루 재미있게 지내기 위하여 열심히 돈을 모은다. 고객서비스에 만전을 기한다. 직장에서 받는 피로를 푸는 재주가 뛰어나다. -94%의 시장을 점유, 성숙기 시장. 고객에게 감동을 준다. -고객이 구매한후 타사제품보다 싼 가격에 샀다는 느낌을 준다. 기술이전관련해서 연결시켜 볼라고 올린건데. 연결이 안되네여. 일요일날 나와서 잡일하다가 머리쓰는 일좀 해볼려고 했는데, 머리쓰는 것도 잘안되고.쩝.. 추후에 기술이전과 관련시켜서 다시 글 올리도록 하겠습니다.